遼西物流，已經不是一家傳統的物流企業了。
　　從一個信息部成長為如今的東北區域網，遼西的每一次轉型，也是物流業不同節點下所面過的變革。在這些節點，李天舒做了哪些事遼西物流一次次突破？他又是怎么做的？
　　作者 | 賈藝超（運聯傳媒記者）
　　編輯 | 小L
　　遼西物流發展的20多年里，公司總經理李天舒作為親歷者，他的經歷有不少拐點。但大多數時間里，他只能管自己的事業叫「謀生存」，直到遼西物流的第二次轉型，才感覺到了變化，開始去「做企業」。
　　「方法圍繞目標展開，結果為過程買單」，正是李天舒以目標為導向的做事風格。從運聯傳媒記者與李天舒的聊天中，以及他的朋友圈中，都能看出這一點。
　　如今的他，則將更多的精力放在了企業戰略、管理、人才等層面，學習的方向不僅是物流行業，也把眼光放到了互聯網等其他行業。
　　小米向港交所提交IPO招股書的消息發布之后，李天舒在朋友圈中發了一段感悟：
　　「小米經歷告訴我們，公司創始人的夢想實現了，順便幫助一群兄弟姐妹們一起實現夢想！港交所受理小米IPO申請的收據。雷布斯和黎萬強燦爛的笑容背后，是奮斗八年的不易和艱辛，因為之前做股權激勵高管小米實現100個億萬富翁高層，1000個千萬富翁中層！這就是股權激勵重要性！」
　　他看事情的維度變了。今天回頭看自己的過去，李天舒覺得，自己至少做對了幾件事。
　　1
　　兩次轉型：從信息站成長為零擔網絡
　　1996年，當時的遼西物流還叫貨站，還沒有專線的概念，全國有一個通用的名詞叫「空車配貨」。開始的業務方向是廠家貨，發往遼寧省內，吃的是信息飯。
　　憑借著誠實守信的經營，遼西物流吸引了大批貨車司機和很多廠家，發貨業務多了起來。隨著時間的推移，「信息站」的低門檻、信息不透明等問題逐漸浮出水面，遼西物流逐漸認清「想持續發展就要有實打實的線路控制在手里」。
　　2004年，是一個拐點。越來越多的人進入這個行業，信息越來越透明，「靠信息來掙錢的手段特別不牢靠」。于是，李天舒開始考慮轉型做專線。
　　「當時沈陽有個比較好的市場叫九路家具城，主要做家居，結合我們遼西方向的車輛優勢，轉型專線就這么做起來了。條線應該是葫蘆島。」李天舒說，那個時候處于線路管制剛剛開放的年代，迎接機遇的同時也面臨諸多挑戰。
　　遼西物流的品牌，也就從此時定了下來。
　　后來，便很多人問，遼西物流想做的更大的話「遼西」這兩個字對發展有很大的局限性，為什么不考慮換掉？在李天舒看來，「首先自己是土生土長的遼寧人、遼寧企業，真正想做事并不是你名字起得多么宏大、多么響亮就一定能成的，非要起華為、中興嗎？小米、錘子這些草根企業家同樣可以實現夢想。」
　　李天舒翻閱了歷史文獻，文獻記載華夏文明早的文化遺跡之一「紅山文化」就是發祥于遼寧西部地區，俗稱「遼西地區」。所以，遼西地區既然可以成為華夏文明的發祥地，為什么不能成為現代物流的發祥地呢？他想去實現夢想。
　　遼西物流總經理 李天舒
　　從2004年至2012年的8年時間，遼西物流通過直營的方式開通了20多條專線，但是在2012年突然開了15條遼南方向的線路后，李天舒又感覺到了變化。
　　「遼南是遼寧非常富有的地方，出于這個思考我們做了遼南方向的線，一下子開通了15條線。盤子越來越大，管理成本增加，同時分撥中心場地也不夠用，多方面成本的上升，我感覺，我們應該轉型了。」李天舒這樣說。
　　「原來直營的模式導致成本非常高，同時工作效率也下降了。因為我們管理能力、管理人才有限，管20多家的時候還挺好，到了管40家的時候就已經抓不住了。」
　　有沒有一個很好的「抓手」，能夠把大家聯系到一起？那時候，李天舒通過多方咨詢和考證萌生了一個想法：能不能從直營轉為承包式？
　　2
　　直營轉承包，調動積極性
　　承包制的產生源于遼西物流特殊的需求：一方面企業要發展，業務范圍要拓展；另一方面，需要以組織模式的變革，來抓管理。
　　李天舒認為，這種形式是一種緊密*的模式。當你業務做大，網絡布局迅速展開的時候，會發揮出它的優勢，*模式是提供平臺、品牌、技術、運營模式、部分資金支持。
　　「它比靠開招商會這種*方式，更靠譜。因為這幫人原來就在干這一塊，而且是親力親為，如果憑空靠起網型的*，招一些社會人士來干，有可能部分人士純是以投資為目的，那么就對你今后的經營和管理帶來很大的不確定性。」李天舒同時認為，這種模式是雙向的。
　　對于企業來說，有雙向的信任基礎。企業與李天舒之間知己知彼，而如果從社會招商*，難免有磨合。
　　「我不了解他還是小事，關鍵是他不了解我們，就會有較長時間的磨合，后可能出現很多偏差。我們要求時效性、不剩貨、良好的客戶服務，而他則在賠錢的情況下不能做出太多的犧牲，如果是了解我們的人，他會知道我們的服務要求。」
　　對于員工來說，遼西物流公司全直營時，經理的工資也就不到4000塊錢，「大家都是在混」。而承包制下，采用的是運費分成和線路分成的合伙人模式，參與者則是公司原有員工；通過承包將責任心、利潤放大，讓大家從員工的雇傭關系變為合作伙伴的關系。
　　所以，實行承包制的這一過程中，常常涌現出業績「」。據李天舒透露，遼西物流現在的黑山、丹東、鐵嶺、國瑞汽配城、丁香物流、塔灣汽配城、長春凱利等營業部的承包人，全都是之前公司的碼車工人、司機、開票員。當他們發現這些營業部有機會的時候，便立刻向公司提出加入。
　　員工的積極性被調動了起來，也為公司的整體發展帶來了推動力。
　　3
　　做市場，調節貨物結構
　　如果說遼西物流是從2015年開始拓展網絡的，則不太準確。事實上，2015年之前，遼西物流做的是沈陽市場，而當時貨物已經可以通達東三省以及內蒙古了。
　　「西至錫林浩特，北到呼倫貝爾都有覆蓋，沈陽的輻射能力很強，2015年的時候我們就已經有100多條線了。這一年，考察過吉林市場后，終決定2016年建立了長春大區。」李天舒說。
　　遼西物流用「做市場」的方式做網絡，而「做市場」的同時也為公司帶來了一個比較好的貨物結構。因為「做市場」的原因，公司的小票零擔業務特別多，三方貨源、南方落地配貨物很少。
　　「我們主要做小票零擔市場，一直在追求貨物結構，并不追求單一品類貨量大，而是追求市場的平衡。沈陽、長春的各大集散地市場，全都有布局，保證我們貨量基本沒有淡旺季。」
　　基于這樣的理念，遼西物流的貨物公斤段比較輕。2016年底，公司開始使用傳送帶，據李天舒透露，通過傳送帶分揀的貨物有70%左右。
　　「以前攬貨車輛卸貨，有多少條線路就要啟停多少次，裝車工也要多次上下車，非常耗體力、時間，一臺車可能要呆一個半小時左右。使用傳送帶后，車輛停到卸車位就不用動了，同時裝車也不用按順序裝，一臺車只需要半個小時到45分鐘，效率提高了50%以上。近期，通過傳送帶的升級安裝了『固定掃描系統』節省了大量人力物力，提高了掃描準確度。」李天舒這樣告訴記者。
　　另一方面，貨物能做到淡旺季互補。比如夏天食品淡季的時候，水泵、裝修建材、工程機械是旺季；冬天不能施工的時候，食品、汽配件就變成了旺季。對于承包伙伴來講，遼西物流的運力需求、產能、員工并沒有大的潮汐變化，所以是一個相對穩定的固定成本。
　　「85后」的李天舒喜歡并敢于嘗試新東西，在他看來，「不斷地創新才能真正提高企業的核心競爭力」。也是基于此，他先后帶領遼西物流創新性地實現了承包模式的落地、使用傳送帶分揀，包括為解決物流業普遍存在的貨款問題，而于2014年與建設銀行合作開展的「保付通」業務。
　　如今，遼西物流的網絡還要繼續擴大。李天舒表示，今年要開發黑龍江、山東以及貴州市場。而他同樣也面臨著一個難的問題——人才，人才供應是否跟得上網絡發展成為了需要考慮的事情。
　　因此2017年底，李天舒成立了「遼西商學院」。記者從他的朋友圈中看到，他時常為一批又批成長的員工感到欣慰。現在的遼西物流更像是在搭建一個平臺，李天舒想讓更多的人站出來，「我們把底子為他們打好，讓有能力的人能使勁往上竄。」

現在的物流貨運市場是否真的是到了車多貨少的囧境了嗎？
　　相信很多物流人、貨車人的答案都是肯定的，比如買車門檻是越來越低，更有些地方都出現零首付提車的便利，才會導致貨車不斷增多，而穩定的貨源又是越來越少，從而導致運價一降再降，但很顯然，這些佐證并不足以證明物流貨運市場就是車多貨少。
　　經過二十多年的發展，物流貨運市場已基本形成動態平衡狀態，當總體貨量增加時，貨車數量也一定會隨之增加，反之亦然。所以，雖然我們無法統計目前總體貨量的變化情況，但是從貨車數量的不斷增加來看，總體貨量也是在增加的，如果貨量不增加，只增加貨車數量，動態平衡就會被打破，就會有貨車師傅開始賠錢，后無法支撐只能退出物流貨運市場，從而使市場再次恢復動態平衡。由此可見，目前并非是車多貨少，那既然這么說為什么運費會越來越低？
　　來看看卡友們是怎么說的：
　　▎● 卡友：為你唱情歌：
　　物流貨運市場就貌似圍城，城里的人想沖出去、城外的人想沖進來，而現在的貨不單只是貨車在跑，要知道這幾年火車也在增加運輸量。
　　▎● 卡友：不超不顯耀：
　　我覺得運費一降再降應該是有兩方面原因，一是我們貨車司機本身問題，好多貨車司機之間為什么了少耗上等貨時間，直接用降低運費這招來搶單，到后是搞得大家都不好經營；我們司機本來是主體，可卻沒有定價的主動權，仍由貨主出價也是導致運費低的另外一個因素。
　　▎● 卡友：青春已不在：
　　給錢就跑的返程車、回程車太多，比較容易搞亂運價。
　　▎● 卡友：大成子車隊
　　哪家貨運信息部或物流公司的價格低，貨主就把貨過誰家運，他們先競爭一輪；隨后物流們再看貨車師傅那個價格低、服務好，再講貨給誰拉，等著兩輪競爭過后原本微薄的利潤就再也不能是賺不賺錢之說了。
　　▎● 卡友：雞湯喝多了：
　　如果沒有一些回程車平臺的出行，運費肯定會保持在合理范圍內，還有就是同行的惡性競爭，也會導致低價運輸的出現。
　　▎● 卡友：一直在路上：
　　貨車既然已經買回來了就不好再退出貨車圈，車子的折舊費太厲害，再說人退車不退，換的只是車主，車還是同樣在市場上面跑。運費低我分析其原因主要還是貨少車多及從實體配貨轉至網絡配貨，之前的物流貨運市場一個車、一個月只能跑五趟，現在網絡配貨減少了車輛的空駛率，一個月下來同樣的線路可以多跑二至三趟，這個是導致貨少的直接因素，多年前貨車跑不熟悉的線路找不到物流貨運市場很正常，沒法配貨返程也是常有的事。
　　▎● 卡友：為你唱情歌：
　　我覺得運費一降再降應該是有兩方面原因，一是我們貨車司機本身問題，好多貨車司機之間為什么了少耗上等貨時間，直接用降低運費這招來搶單，到后是搞得大家都不好經營；我們司機本來是主體，可卻沒有定價的主動權，仍由貨主出價也是導致運費低的另外一個因素。

物流業內人士眾所周知，通過信息部介紹貨源、車源一般是需要交一筆信息費用的，價格普遍在幾百元不等。
　　這筆費用相信幾乎每一位司機師傅都交過，甚至還有不少人受過騙。
　　市場上正規的信息部還是有很多的，然而只要遇上了坑人的團伙，錢財的損失就在所難免了。
　　并且物流行業內，對于這類中介費用的收取并沒有完善的法律法規，這就可能會導致不斷升級，致使更多司機師傅成為受害者。
　　1.表面幫忙找貨，實則
　　這種情況已經從坑人升級成純粹的，搭建了一個物流信息部的空殼子，設好圈套等著年輕的司機師傅們來接收“宰割”。
　　首先，團隊會在物流群里發布虛貨源信息，等駕駛員有意向咨詢后便以需要來信息部簽訂合同為由，將駕駛員引來信息部。只要去了他們的信息部，就“成功”了一半。
　　當駕駛員到達后，信息部反而悠閑了起來，先以各種理由推脫簽運輸合同，又明確表示，等貨主通知可以裝貨時再收取信息費。這一切都看似合情合理，沒有交錢也使駕駛員放松了警惕。
　　這時，周圍有同樣等待裝貨的“駕駛員”開始提議打牌，并鼓動大家都娛樂一下。從這里開始，團伙團伙成員紛紛出動，他們會先發一些好牌對駕駛員進行誘導，等駕駛員嘗到甜頭之后，便開始合伙騙取資。
　　對于不參與的駕駛員，便會提出這筆訂單與貨主有糾紛，取消了。雖然沒被套取錢款，但是浪費掉的時間誰來補償呢？
　　2.拉綠通，規則多
　　對于想拉綠通的師傅們來說，一定要做好壓車的心理準備，甚至還需要承受沒有壓車費補償。大多數信息部在找車時都會宣稱“不壓車，車到就卸貨”，這種與實際情況不符的說法似乎在業內已經算不上，大家都已經司空見慣了。
　　然而信息部聯合貨主一起坑司機，就未免有些令人心寒了。在簽訂合同或者口頭協議時，信息部對于時效、附加費用以及壓車費等只字不提，對于沒有拉綠通經驗的師傅們，自然也想不到這么周全。
　　開始運輸之后，問題便接二連三的到來：
　　①首先綠通貨對時效要求高，如果沒有事先談好時間，很有可能貨主會以此進行時效罰款；
　　②一般綠通貨涉及進蔬菜水果市場，是需要交進場費的（前四后八200元或者幾十元）；
　　③說好每天結算壓車費，結果后只發了運費就被貨主和信息部雙方拉黑了。
　　所以要拉綠通的話，司機師傅們一定要和信息部簽好合同，并且在上面明確注明時效時間。對于運費可以先結算再進市場，不結算壓車費不挪車。當然這些都只能盡量維護司機們的利益，若想規范整體行業行為，任重而道遠。
　　3.為賺取信息費，提供不準確貨源
　　為了能夠快速找到車輛，并收取其信息費，這些信息部往往提供不準確的貨源給司機。比如噸位、裝卸貨時間不準確，或者貨物中有限制物品，只能晚上送貨導致時效罰款等。
　　出現這種情況，信息部明確表示不退信息費，有些司機師傅怕錢打了水漂只好硬著頭皮承運。
　　不過小編這里要提醒各位師傅，需要認清哪些貨品屬于危險品類，普通貨車不能進行運輸，否則沒有違法所得或者違法所得不足2萬元的，要處3萬元以上10萬元以下的罰款。

貨車司機會經常聽一些貨主和信息部說，
　　同樣是一車貨，
　　一樣大小的車，
　　為什么你要價比別人高？
　　別人都能拉，就你不能拉？
　　請看下圖：
　　?
　　很多人看到的只是表面，而不是事實！
　　現在的貨主和物流園找司機拉貨有兩大誤區：
　　跟老熟人壓價格
　　跟低價車談服務
　　同樣是造型，
　　實際內容能一樣嗎？
　　一個是藝術！
　　一個是流氓！
　　??
　　01
　　人們都喜歡占便宜，特別是要占熟人的便宜。
　　總以為跟司機熟了，就可以壓他價格了。
　　殊不知：
　　壓200塊，走高速的錢沒了；
　　壓300塊，加正規油的錢沒了；
　　壓500塊，他就得超載才能回本了；
　　熟人或許會礙于面子，不賺錢虧本給你拉個一兩回，
　　但時間一久，你覺得別人都傻嗎？
　　不賺錢咱賺吆喝嗎？
　　事實上連吆喝都賺不到！
　　因為你是熟人，所以：
　　總覺得你賺了他多少錢
　　總覺得你給他的不是低價
　　總覺得你的價格還能再往下壓！
　　再來個其他車，低一兩百照樣走，
　　甚至會覺得你這個人還很黑！
　　他眼里只有一兩百的價格，
　　從不考慮背后的服務！
　　不管你超不超載，
　　不管你走的什么路，
　　不管你的風險大不大，
　　后低價車出了事，
　　貨損壞了，
　　貨送晚了，
　　貨弄丟了，
　　才會明白，熟人給你的：
　　都是良心價！
　　都不怎么賺錢！
　　都是的服務！
　　結果你還在為壓那兩百塊費盡口舌！
　　壓熟人的價格是在消耗彼此的信任！
　　02
　　還有一類貨主和信息部就喜歡找報價偏低的車
　　找就找了，還各種要求司機：
　　貨送晚了就扣運費
　　貨搞壞了就得賠錢
　　一超就超十幾噸
　　一裝一卸車變成一裝多卸
　　后還要讓司機免費壓幾天車
　　給著白菜價的運費，
　　卻要滿漢全席的服務
　　還得讓司機冒著拉的險！
　　燒開水不燒油也賠本。
　　就算是親爹也沒這么慣兒子的。
　　做生意，講究一分價錢一分貨。
　　多少錢能得到怎樣的服務，
　　彼此心里也得有點數。
　　沒有合理利潤的支撐，
　　哪來的質量**和服務！
　　拉一趟爛貨，
　　錢少屁事多。
　　操碎了心，還一路不痛快。
　　拉一趟好貨，
　　錢多煩惱少，
　　一腳油門，高高興興上路！
　　03
　　服務跟價格永遠都是成正比！
　　生意不要做的太委屈，能拉就拉，
　　不能拉就不拉！
　　利潤微薄的年代，提醒朋友們：
　　你信任我，三言兩語就可成交；
　　你不信任我，給你拍場電影都是徒勞！
　　2018年，把時間留給靠譜的人和事！
　　司機喜歡和這些客戶打交道：
　　他們從不磨嘰，
　　從不壓價，
　　從不說你報價怎么這么高？
　　他們很清楚一分錢一分貨！
　　對于這種暖心的客戶，
　　你對我慷慨，
　　我對你會更真誠！

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